Hjerneforskning og salg

Hvad har hjerneforskning og salg med hinanden at gøre?

Ifølge Thomas B. Hansen fra Mindset2sell/TheFatStudio en hel del.

Læs med her, og få indsigt i Thomas’ egne erfaringer med salg, salgsfilosofi og hvad forskellen er på at vise, hvilken forskel produkt kan gøre på bundlinjen, frem for at insistere på at forsøge at overbevise kunden.

Det handler om at vise – ikke overbevise

Thomas Hansens grundlæggende indgangsvinkel til salg er at tage udgangspunkt i et reelt ønske om at hjælpe kunden.

Mange sælgere går ud til et salgsmøde og siger: Jeg har, jeg kan, vi gør, vi vil, den kan svejse under vand, og du kan få den i 20 forskellige farver.

Min erfaring er, at kunden først bliver interesseret i det øjeblik, han kan mærke, at du går ind med et reelt ønske om at hjælpe.

At du er der for at hjælpe ham med hans forretning, og i virkeligheden hjælpe ham som person med at nå hans mål”. – Thomas B. Hansen

Alle kan finde ud af at tale om det produkt, de sælger, for det er behageligt og konkret at tale om produktdetaljer og specifikationer. Men hvad hjælper det kunden, hvis ikke han kan se, hvilken forskel det gør for hans virksomhed at benytte sig af dit produkt?

Det er muligt at overbevise ham om at designet er af høj kvalitet, men er man ikke i stand til at vise hvilken værdi, det skaber for den pågældende virksomheden, så har man ikke en stærk case.

Det handler derimod om at tune ind på kunden: Hvad er hans drømme, hvad er hans problemstillinger, og hvordan kan man hjælpe? Dette finder man ikke frem til, hvis målet er salg for salgets skyld. Det gør du kun, hvis du reelt ønsker at hjælpe din kunde og forstår hans problemstillinger, drømme og frustrationer.

[framed_box]
Er man skarp til at stille ind på kundens virksomhed, forretning og problemstillinger og vise dem værdien af at få deres problemstillinger løst, så er det muligt at have en valid case.
[/framed_box]

Stop op og tænk dig om

Derfor bør sælgere, inden de går ind af døren til deres næste møde, stoppe op og tænke sig om: Hvorfor er jeg her i dag? Er jeg her for at hjælpe eller for at sælge?

Forskellen på de to mindset er altafgørende for personlig fremfærd og udstråling under mødet og derfor ikke mindst for opbygningen af den altafgørende tillid og troværdighed.

Du skal virkelig mene det og gøre det rigtige for kunden. Jeg går kun ind i et salg for at hjælpe. Kan jeg se, at jeg ikke er det rette match for kunden, så skal jeg også være voksen nok til at sige tak for kaffe og en interessant snak, men jeg kan høre, at jeg ikke kan hjælpe dig – men her er en kontakt til én, jeg ved, der kan”.  – Thomas B. Hansen

For Thomas’ vedkommende har det at træne sig selv og ikke mindst andre i at omstille sig fra kanvas salgsadfærd med spredehagl og produktcentreret salgsretorik til at være fokuseret på at hjælpe kunden, været en stor succes. Det stiller krav til sælger om at være i øjenhøjde med kunden og konsekvent være opmærksom på, hvad kernen i problemstillingen er, og stille spørgsmålstegn ved, om der er et match imellem løsning og problemstilling?
[framed_box]
Det sværeste ved at træne mennesker i forhold til salg er at ændre deres daglige adfærd.
[/framed_box]
Vaner er svære at ændre, og det er svært at rykke ud af den produktbaserede komfortzone. Så spørg, i stedet for bare at snakke og lyt derefter nøje efter hvad kunden svarer. Fordyb dig i hans svar, for det er her den reelle problemstilling ofte viser sig, og når du har set den, kan du gøre noget ved den. Hjælper du ærligt din kunde, hver gang, så vælger han selv at købe hos dig.

Hvordan hænger hjerneforskning og salg sammen?

I et videnskabeligt forsøg scannede den Hollandske hjerneforsker Willem Verbecke 10 succesfulde sælgere og 10 personer fra en kontrolgruppe. Verbecke identificerede to områder i hjernen, knyttet til henholdsvis lederskab og empati, som konsekvent blev aktiveret hos sælgerne, men ikke hos kontrolgruppen.

Tilstedeværelse af begge egenskaber i form af høj empati og højt lederskab i sælgerens personlighed skaber ifølge Verbecke det matrix, som giver succesfuld interaktion med andre mennesker. I sig selv er tilstedeværelse af højt lederskab ikke overraskende, men den påviste vigtighed af sameksistens og samspil med empati, vil nok komme bag på de fleste.

Thomas” filosofi

Disse resultater kunne Thomas nikke genkendende til, for det er netop en del af hans filosofi og tilgang til salg. Salg handler om relationer og om tillid, for hvem vil man helst købe af? Ham der fokuserer på sig selv og produktet, eller ham man kan mærke har forstået, hvad problemet går ud på og kan vise dig hvad forskel han kan gøre?

 

 

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.