Hvorfor vil bankerne ikke låne mig penge?

Gæsteindlæg af Anders Balmer, revisor med speciale i it-virksomheder, EY.

 

Anders-Balmer-KPMGMange danske virksomheder har i de seneste år oplevet et stigende behov for optagelse af lån eller udvidelse af deres kreditter hos bankerne, idet krisen for mange har medført både faldende indtjening og ringere betalingsbetingelser hos leverandører.

De seneste års krise har endvidere medført en række konkurser, hvor både leverandører og banker, der har givet kredit til de konkursramte virksomheder, har måttet realisere væsentlige tab.

Som følge af disse tab er leverandører og banker i højere grad end tidligere opmærksomme på, hvem de giver kredit til – og når leverandørerne kræver deres regninger betalt tidligere, er bankerne typisk de eneste, virksomhederne kan (forsøge at) opnå finansiering hos.

 

Hvad er der sket med bankerne?

browse-3

Hvis en bank låner 100 tkr. ud til en rente på 8 %, har banken en årlig “omsætning” på det pågældende lån på 8 tkr. Hvis banken samtidig betaler 3 % for at låne pengene (“fundingomkostninger”), har banken således et “dækningsbidrag” på lånet på 5 tkr. pr. år.

Hvis den virksomhed, som banken har lånt de 100 tkr. ud til, går konkurs efter et år, har banken tjent 5 tkr. på kunden, men samtidig tabt 100 tkr. – dvs. et netto-tab på denne kunde på 95 tkr. – og der skal derfor (95/5) = 19 “gode” lån til, for at banken kan dække tabet på dette ene lån. I eksemplet er ikke medregnet lønomkostninger og andre omkostninger, banken har til at servicere kunderne.

Hvis eksemplet perspektiveres til de danske banker, der årligt må foretage nedskrivninger på to- og trecifrede milliardbeløb, er det forståeligt, hvorfor finanstilsynet i højere grad end tidligere kræver, at bankerne sikrer sig dokumentation for til hvilke formål og til hvilke kunder, de låner penge ud.

 

Bankerne går efter risikominimering

Bankerne er, som nævnt ovenfor, pålagt at have dokumentation for, hvad de låner penge ud til, hvem de låner dem til, og hvad der i øvrigt ligger til grund for, at banken forventer at få pengene betalt tilbage. Da det kræver en høj grad af faglig viden og erfaring at vurdere rigtigheden af forretningsplaner, regnskaber og budgetter, har bankerne særlige kreditmedarbejdere ansat, hvis job alene er at minimere bankens risiko for at tabe penge på udlån.

browse-1

Når en virksomhed har møde med en bankrådgiver for at finde finansiering til udvikling af et nyt produkt, udvikling af en hjemmeside eller køb af et stort parti varer, er det selvfølgelig væsentligt, at bankrådgiveren tror på, at produktet, hjemmesiden m.v. vil resultere i positiv indtjening for virksomheden, således at lånet kan betales tilbage.

Idet bankrådgiverne skal involvere kreditmedarbejdere i långivningsprocessen, er det ligeledes vigtigt, at kreditmedarbejderen i samme omfang som bankrådgiveren forstår, hvorfor det er en god idé for banken at låne penge ud til virksomheden. Herudover er det væsentligt,  at virksomhedens forventninger er dokumenteret tilstrækkeligt til, at kreditmedarbejderen kan træffe beslutning om bevilling af lånet.

 

Hvad betyder det for mig?

Hvis det materiale, du leverer til kreditmedarbejderen er af for ringe kvalitet eller utilstrækkeligt dokumenterer planerne for anvendelse af det lån, din virksomhed ansøger om, vil kreditmedarbejderne som udgangspunkt afslå ansøgningen om lånoptagelsen, uanset hvor “sikker og fantastisk” din virksomheds idé er.

browse-5

For at have mulighed for at optage lån i bankerne skal du derfor indledningsvist formidle til din bankrådgiver, hvorfor det er en god idé for banken at låne penge ud til din virksomhed, og samtidig sørge for, at bankens kreditmedarbejdere har den fornødne dokumentation til at bevillige lånet.

 

Hvilken dokumentation skal banken bruge?

For bankerne er beslutningsprocessen ved bevilling af et lån opdelt i flere forskellige kriterier, som alle skal opfyldes. Hvis man som låneansøger har forberedt sig på (og dokumenteret), hvordan man opfylder disse kriterier, kan man øge sine chancer for at få optaget et lån betydeligt. De væsentligste kriterier er:

 

1. Hvad skal lånet bruges til?

browse-2

Hvis lånet skal bruges til at udvikle et nyt produkt, vil det være naturligt at beskrive, hvorfor der er behov for det nye produkt i markedet, hvordan det forventes solgt, og hvornår det det nye produkt skal lanceres.

Hvis lånet skal bruges til køb af et stort parti varer, vil det være nødvendigt at dokumentere, hvor hurtigt og hvordan produkterne skal afsættes.

I alle tilfælde vil enhver form for dokumentation (markedsanalyser, historiske salgstal, pris for udvikling, budgetterede markedsføringsomkostninger o.l.) øge chancerne for at kunne optage lånet betydeligt.

 

2. Hvornår og hvordan forventes lånet at kunne betales tilbage?

Den letteste måde at dokumentere muligheden og tidshorisonten for at betale lånet tilbage på, er at udarbejde et budget over de forventede indtægter og udgifter forbundet med den investering, lånet skal bruges til at foretage.

Budgettet skal “dokumenteres” i så vidt et omfang som muligt. Den forventede omsætning skal f.eks. gerne kunne dokumenteres ved tidligere perioders salg og eventuelt indgåelse af nye aftaler, herunder en forklaring på, hvorfor der forventes vækst i omsætningen. Disse forventninger skal hænge sammen med de omkostninger, der forventes at følge med den forventede omsætning, herunder markedsførings- og personaleomkostninger.

Markedsføringsomkostningerne kan f.eks. dokumenteres ved fremlæggelse af en markedsføringsplan, således at sammenhængen mellem markedsføring og omsætning påvises. Det samme gør sig selvfølgelig gældende for de øvrige omkostninger.

Tegn et overordnet billede med din dokumentation

Det ikke nødvendigt at forklare de budgetterede omkostninger ned til mindste detalje eller med omfattende planer og bilag – men det må forventes, at alle forventede omkostninger kan forklares enten ved hjælp af tidligere års omkostninger eller ved beskrivelse af, hvad der skal bruges penge på (husleje, hvilke medarbejdere, der skal have løn o.l.).

Et meget væsentligt element i materialet til banken er likviditetsbudgettet, der udviser udsving i likviditetsbeholdningen som følge af f.eks. momsbetaling, kreditgivning til store kunder og forudbetaling af varer.

 

 browse-4

 

3. Hvilken sikkerhed har banken for at lånet kan betales tilbage?

Hvad sker der, hvis forventningerne alligevel ikke holder, og virksomheden ikke kan betale lånet tilbage? Bankerne låner penge på baggrund af de forventninger, virksomhederne (og disses ejere) har til fremtiden – og som følge heraf kræver bankerne typisk, at virksomhedens ejere stiller sikkerhed for virksomhedens lån.

Bankernes krav til sikkerhedsstillelse kan begrundes med, at bankerne ved hjælp heraf kan få tilbagebetalt en del af deres tilgodehavende, såfremt virksomheden ikke kan betale lånet tilbage – men afgivelse af en sikkerhedsstillelse kan ligeledes anses som dokumentation for, at virksomhedsejerne selv tror på de forventninger, de forsøger at overbevise banken om er realistiske.

Bankerne har som udgangspunkt ikke risikovillig kapital. De lever af at låne penge ud – og få dem tilbage igen.

stamp

 

Banken er en samarbejdspartner

Uanset hvilken type forretning, du driver, og uanset hvad du skal låne penge til, er det væsentligt at betragte og anvende banken som en samarbejds- og sparringspartner snarere end en modstander.

I forbindelse med optagelse af lån, er det f.eks. en meget dårlig idé at være for urealistisk med sine forventninger over for banken ift. den forventede omsætning for virksomheden, ligesom det kan være nødvendigt at drøfte en svigtende omsætning eller et øget omkostningsniveau med banken, inden det går galt – i stedet for på et senere tidspunkt at skulle forklare banken, at en konkurs kunne være undgået, hvis man havde spurgt banken om yderligere finansiering på et tidligere tidspunkt.

Det er forkert at lyve om den bil, du sælger – men der er intet forgjort i at vaske den, inden den skal præsenteres.

browse

 

2 svar til “Hvorfor vil bankerne ikke låne mig penge?”

  1. Tom siger:

    Jeg arbejder til dagligt med erhvervskunder i et pengeinstitut. Hvad der står angivet i artiklen er SPOT ON!

    • Jeg snakkede med min revisor, sjovt nok også fra KPMG, og det var næsten de samme råd han gav mig. Kunne ikke helt huske det hele, så dejligt med denne artikel, for så har jeg det på skrift, hvis jeg skulle få brug for det en anden gang.

      Jeg vil dog tilføje, at min revisor gik meget op i, at jeg skulle “varme” banken op i god tid. Som han sagde, var der ikke noget værre for banker, at komme med noget de ikke vidste ville ske eller som ikke var velovervejet i forhold til finansiering. Det virker også meget mere planlagt, når noget varsles i god tid, selv om man ikke helt har alle detaljer på plads.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.